近年来，酒钢已形成六大产业板块，产品覆盖钢铁、有色、酒类、乳品等多个实体种类，同时，还有医疗、酒店、建筑设计等以服务为主的“酒钢牌”软产品竞逐市场。多元化的发展，让酒钢产品销售亟需改变传统“坐商”的方式，不但要离开家门做“行商”，也要积极适应网络时代做“电商”。目前，已有越来越多的酒钢成员单位“上网”“触电”，线上推广、直播带货等新颖时尚的营销方式频现，正慢慢改变着酒钢的销售思维。

模式一：筑巢引凤法

提起在线推广产品，大多数人的印象都是各种活泼跳跃的视频，与酒钢产品“气质”似乎有些距离。然而，宏源公司紫轩酒业公司多年来却坚持线上线下双管齐下的营销方式，逐步在电商“江湖”中占据了一席之地。

自2014年开始，紫轩酒业公司就在天猫、京东等电商平台开设了旗舰店，并设专岗进行管理，经过多年维系运营，2022年，该公司克服疫情反复的不利因素，电商收入同比增长56%。

此外，随着短视频直播带货等销售方式的兴起，紫轩酒业公司着手搭建起自媒体矩阵，去年2月，紫轩抖音官方账号所发布的视频里，出现了一个新面孔，时常推荐紫轩的各类产品，还开展了多次直播带货。

“我之前做销售工作，但没接触过短视频和直播带货，算是半路出家。”董晶说。目前，她专职负责该公司在抖音和微信视频号上的短视频拍摄和后期制作，2022年，发布了293条短视频，参与了多场直播带货。

“印象最深的是‘双十一’，从11月8日到30日，几乎每天都要直播5个小时。我们在抖音平台直播介绍紫轩产品，并引流到紫轩天猫旗舰店，‘双十一’当天就完成1.2万元的销售额。”直播间里，主播与网友的互动非常关键，为此，董晶做了不少功课。“互动时我就给网友讲，红酒配牛排其实并非唯一的选择，由于红酒富含单宁酸，所以能够在口感上降低辣感和油腻感，因此，吃较为辛辣的川菜或者比较油腻的手抓羊肉，都可以搭配红酒。”董晶坦言，这么讲解是要把红酒在大家心中“高不可攀”的固有思维打破，真正让红酒餐桌化、平民化，为产品营销形成新思路。

据统计，2022年董晶和她的同事们开展直播216场次，同比增长575%；累计时长769小时，同比增长1101.5%；累计观看人次7.12万，同比增长691.1%；累计销售转化8万元，同比增长3378.3%。

模式二：借鸡生蛋法

自设团队打理线上营销，是紫轩酒业公司在电商大潮中的一种选择。这种方式胜在可控，但需要长期积累且不断创新。于是，同为酒钢“紫”字牌的紫玉酒店公司选择了一种相对灵活的方式——邀请网红主播。

2021年末，紫玉酒店公司为当年的“年货节”做了精心准备，到舟山采购了一批物美价廉的海产品投放到嘉峪关本地市场。为更好地宣传此次活动，该公司想到了在抖音、快手等平台推广。

“我们筛选了几个嘉峪关本地主播，最终确定其中一位形象和以往发布内容比较贴合活动主旨的主播，进行紫玉‘年货节’的宣传。”现任紫玉酒店供应链分公司副总经理的张磊，是当时该项宣传工作的负责人。“主播在‘年货节’现场拍摄了多个视频，我们最终选择了其中的十来条，同步在她的个人账号和职工们的朋友圈推送，取得了一定效果，但是销售额离我们的心理预期还是有些差距。”

后期，这位主播也以拍摄视频的方式推广了一些紫玉酒店的菜品和服务，但反响较为平淡。“对于网红而言，流量为王，咱们本地的网红可能本身流量就比较有限，如果加入优惠券，让消费者得到实惠，效果可能会更好。另一方面，消费者对于‘硬’推广已经缺乏兴趣了，一条视频不一定能看完就划走了。所以如果能拍些段子，有些故事情节，也许会让人印象更深。”张磊在总结当年邀请网红直播的经验时说。

张磊表示，紫玉酒店公司的这次尝试，虽不能算作成功，但也是一次进步，是一次勇于跨界的创新。因为线上销售，并非绝对意义上的销售新模式，曾几何时，铺天盖地的“电视购物”可以算作这种模式的鼻祖。只是随着手机互联时代的到来，线上模式的创作方式更加多样，发布门槛越来越低，受众观看的时间更加自由，因此赢得了很多需要做推广的厂商青睐。所以，何时迈出这一步，比迈出后这一步跨了多大，更为关键。

模式三：以点带面法

在电商平台和网红主播的加持下，厂商拥有一个“爆款”产品，既需要运气，也需要实力。从河西走廊腹地出发，辗转运输到广东，宏源公司祁牧乳业公司的一款常温奶产品通过线上营销，2022年拿到了一千万元的销售额，成为“爆款”。

在宏源公司营销策划主管周小芳看来，这款昵称“小白蛋”的常温奶能够跨越大半个中国，成为当地乳品市场的宠儿，关键还是产品质量过硬。

“常温奶这类快消品，很容易进行品质对比，消费者喝过几款同类产品后，就能够做出自己的判断。酒钢拥有自有牧场，因此产品质量非常稳定，再加上适当的营销手段，就成为宣传酒钢品牌的利器。”周小芳坦言。

通过这款“小白蛋”产品，岭南市场认识了“祁牧”，知道了“酒钢”，但本可乘胜起势拓展市场的祁牧乳业公司，又迎头遇到了网购的“伴生问题”——物流。

原本以顺丰为主要发货渠道的祁牧乳业公司，在顺丰运费上涨后，开始与邮政合作以满足广东地区经销商的发货需求，但时效性不强。

物流这一线上销售的“阿喀琉斯之踵”，也同样影响着宏源公司旗下超市的网上业务。去年为应对疫情影响，保民生保供应，宏源公司所属宏丰超市在本地网上商城上架了米面油等保供产品，但由于事发突然，该公司并没有完善充足的运力来开展送货服务，只得依靠外卖平台，通过骑手小哥送往消费者家中。

上述事例可以看出，近年来，酒钢不少单位都在勇敢拓展更多的营销模式，尽管步履蹒跚，但都有“摸着石头过河”的勇气和毅力，关键是获得了难能可贵的经验。

“线上销售是一种趋势，这是我们的共识，所以应该坚持探索下去。2023年，酒钢的钢、铝主业产品也将借助阿里巴巴等平台逐步开展线上营销，目标是进军国外高端市场，当前正在做一些积极的准备，策划推出哪些酒钢拳头产品进行销售。”酒钢市场营销部市场研究室经理刘祥文表示。“成员单位此前在产品、服务等方面取得的营销经验，定能为主业产品的网上销售提供可汲取的经验。”