每天背着笔记本电脑和饭盒，乘车往返于嘉峪关和酒泉，对中天置业公司招商运营组经理吴新华和团队的同事来说，这样的工作生活已经快两年了。2023年在他们的努力下，招商运营组全年完成销售收入1507.54万元，在商业资产租赁方面成效显著，被授予集团公司2023年度先进作业区荣誉称号。

促进资产保值增值

中天置业公司招商运营组组建于2022年6月，主要负责中天置业公司开发建设的酒泉中天城苑项目尾盘销售及公司项目招商工作。具体业务包括负责制定项目招商、市场调查、商业规划等相关管理制度及业务规范，策划新建商业项目定位、商业业态规划及租金收益目标，负责项目整体运营并完成清退商铺调整、补充招商等工作。

项目尾盘销售历来都是地产行业的“硬骨头”。酒泉中天城苑项目尾盘收尾工作受到前几年疫情影响，进度推进艰难，存在商铺面积大、招商需要与社区周边配套等诸多问题。商铺销售租赁一般要满足社区硬性需求，例如配备蔬菜水果店、早午餐饮店等，虽然这方面还存在一定缺口，但因剩余商铺的规划设计等问题，无法满足需求。另外，在寻找其他业态方面，也因社区商业圈暂时未形成规模，已租赁销售商铺引流能力较弱，拟租赁客户疑虑，推进缓慢。

“项目剩余尾盘不是单方面实现售卖即可，而是要通过努力，最大程度实现企业资产的保值增值。”吴新华说。

要实现与客户双赢

去年，有一位客户想要购买一间商铺进行投资。在洽谈过程中，吴新华发现如果这位客户按照自己预先估算投资直接购买商铺，基本上坚持不到开业，资金就用完了，这样对商铺实现可持续经营将产生较大风险。于是吴新华站在客户的角度反复进行沟通、测算，本着互惠互利的原则，提出可以先通过租赁商铺的方式解决资金短缺的问题，待商铺运营平稳后，再按约定的时间签订商铺购买合同。

能卖却要出租，这在同行看来有些“犯傻”，然而事实证明，在吴新华和同事的帮助下，这位客户因为先进行了租赁，节省了一部分前期资金投入，顺利实现了商铺投资的可持续经营，并最终按照约定的时间签订了商铺购买合同，招商筹备组也因此完成了销售目标，实现了“双赢”。

“作为国有企业，我们在销售商铺的过程中，就是要打造一种国企品质服务，在房屋质量过硬的情况下，要想客户之所想，还要想客户之未想。只有客户可持续地经营，附近的人气上去了，寻找铺面的人多了，才会形成一种正向引流作用，双方的合作才能走得更远。”吴新华说。

实施差异化销售

面对酒泉中天城苑剩余地下车位的销售难题，招商运营组通过充分开展市场调研，实施差异化销售策略，实现了资金的快速回笼。

随着酒泉中天城苑小区私家车保有量逐年增加，原来没有购买地下车位的业主群体逐渐出现了“停车难”的问题，招商运营组对这一部分潜在客户的车位购买需求和生活习惯进行了走访调查，同时抓住“五一节”“母亲节”“春节”等重要节日、纪念日，以及西北地区冬季降雪较多、室外气温较低的气候特点，先后开展了“庆五一、享团购”“爱车有港、全家尽享”“严寒冬日、给爱车一个温暖的家”等销售活动。通过大家的努力，2023年销售车位35个、储物间16间，取得了积极的成效。除了进行合同签订、审核外，该组还积极做好“售后”工作，经过多方沟通、协调，去年5月份中天城苑所有住宅及商铺均可进行产权办理，年底完成办理住宅产权779户、商铺产权7户。

此外，在近两年的时间里，招商运营组联系多家省内外央企、国企、大中型民企，通过实地勘查和商业讨论，逐步形成了公司现有地块商业开发建设思路和商业定位，为后续项目建设提供了有力支撑。

“2024年，我们招商运营组将团结一致，按照商铺、车位去库存化等要求，积极拓宽产品线，加快降库速度，努力为公司增加收入。”吴新华说。